När ett företag vill öka sin försäljning räcker det sällan med en enskild åtgärd. Strategi, arbetssätt, verktyg och genomförande behöver fungera tillsammans för att skapa en tydlig riktning och praktiska resultat. En säljkonsult kan bidra med extern kompetens i frågor som rör försäljningsutveckling och tillväxt, både i avgränsade projekt och som löpande stöd. Insatsen kan omfatta allt från säljstrategi och prissättning till CRM, målgruppsanalys och konkreta program för att stärka säljkulturen.

Extern kompetens som kan omsättas i handling

Försäljningschefen arbetar med konsultation och rådgivning inom försäljning och tillväxt, med fokus på att snabbt kunna tillföra relevant kompetens och omsätta övergripande mål i genomförbara åtgärder. Många konsultuppdrag befinner sig i gränslandet mellan strategi och genomförande, vilket innebär att rådgivningen inte stannar vid övergripande rekommendationer. Arbetet kan även handla om att föra en idé vidare till ett konkret arbetssätt som går att implementera i organisationen.

En säljkonsult kan arbeta på strategisk, taktisk och operativ nivå. Den strategiska nivån handlar om riktningen för försäljningen och de övergripande val som ska styra arbetet. Den taktiska nivån kopplar strategin till metoder, prioriteringar och strukturer, medan den operativa nivån berör genomförandet i praktiken. När dessa delar hänger ihop blir det lättare att föra organisationen från plan till handling.

Behovet av extern rådgivning kan uppstå i flera olika situationer. Ett företag kan stå inför en förändring av säljorganisationen, vilja utveckla en ny prismodell eller behöva stöd i valet av CRM-system. Det kan också handla om att granska en befintlig säljplan, utveckla en säljhandbok eller skapa tydligare modeller för bonus och partnerprovisioner. Gemensamt för uppdragen är att de tar sin utgångspunkt i försäljningens struktur och genomförande.

Konsultationen kan genomföras som ett projekt eller som ett löpande uppdrag. Ett kortare projekt kan vara lämpligt när en tydligt avgränsad fråga behöver analyseras och lösas, medan ett längre samarbete kan passa när förändringen ska följas över tid. Upplägget kan ske hos konsulten, hos kunden eller digitalt via Teams eller Zoom, och rådgivningen kan genomföras på svenska eller engelska.

Från säljstrategi till konkreta förbättringar

Ett konsultuppdrag inom försäljning kan ta många olika former beroende på vad verksamheten behöver utveckla. Ett exempel är framtagning av en säljhandbok, där arbetssätt, processer och principer kan samlas i en gemensam struktur. Ett annat är en second opinion av en befintlig säljplan, där en extern part granskar upplägget och identifierar områden som behöver utvecklas eller förtydligas.

CRM är ett annat område där rådgivning kan vara relevant. Vid inköp av ett nytt CRM-system behöver verksamheten inte enbart bedöma själva tekniken, utan även hur systemet ska stödja säljarbetet. En säljkonsult kan då bidra med perspektiv på vilka behov försäljningsorganisationen har och hur ett nytt system ska kunna fungera i det praktiska arbetet. På samma sätt kan rådgivning användas när ett nytt CRM-system ska implementeras.

Prissättning är ytterligare en del av försäljningsarbetet som kan ingå i konsultuppdrag. När en ny tjänst ska lanseras behöver priset kopplas till erbjudandet, målgruppen och hur tjänsten ska säljas. Försäljningschefen anger prissättning av nya tjänster och utveckling av prissättningsmodeller som exempel på uppdrag där extern rådgivning kan användas.

Även målgruppsanalys och personas kan vara en del av arbetet. Genom att tydliggöra vilka kunder verksamheten riktar sig till skapas ett bättre underlag för säljarbetet. Det kan påverka hur erbjudandet formuleras, vilka aktiviteter som prioriteras och hur säljarna arbetar med olika typer av kunder. En tydligare målgruppsbild kan därmed få betydelse både strategiskt och i den dagliga försäljningen.

En Sales Audit är ett annat exempel på konsultuppdrag. En sådan granskning används för att analysera hur försäljningsarbetet fungerar och vilka delar som kan behöva utvecklas. I andra fall kan fokus ligga på att ta fram bonusmodeller, ge rådgivning kring partnerprovisioner eller utforma ett program för att stärka säljkulturen. Bredden i uppdragen visar att säljkonsultation kan användas både för enskilda frågor och för större utvecklingsinitiativ.

Strategi taktik och genomförande behöver hänga ihop

Försäljningsutveckling blir mer konkret när de olika nivåerna i arbetet kopplas samman. En strategi som inte omsätts i praktiska arbetssätt riskerar att få begränsad effekt, samtidigt som operativa aktiviteter utan tydlig riktning kan göra att organisationen arbetar hårt utan att veta om insatserna leder åt rätt håll. Därför arbetar Försäljningschefen med strategisk, taktisk och operativ utveckling som sammanhängande delar.

På strategisk nivå kan arbetet handla om försäljningsmål, prioriteringar och vilken riktning verksamheten ska ta. Den taktiska nivån omsätter dessa beslut i konkreta metoder och strukturer. Det kan exempelvis handla om hur målgrupper bearbetas, hur CRM används eller hur en säljplan utformas. På den operativa nivån blir frågorna ännu mer konkreta och kopplas till vad som faktiskt ska göras i säljarbetet.

En viktig del i detta är att gå från stora visioner till genomförbara åtgärder. Konsultens roll kan därför vara både rådgivande och drivande. I vissa uppdrag behövs främst en extern analys och rekommendation, medan andra kräver stöd genom själva implementeringen. Det är särskilt relevant när förändringen påverkar flera delar av organisationen eller kräver nya rutiner och arbetssätt.

Konsulterna hos Försäljningschefen har enligt företaget erfarenhet av försäljning på både operativ och strategisk nivå. De har tidigare haft roller som bland annat försäljningschef, VD och styrelseledamot. Den bakgrunden används i rådgivningen för att kunna arbeta med frågor som rör både ledningens beslut och det praktiska genomförandet i försäljningsorganisationen.

Rådgivningen kan dessutom kompletteras med säljträning och säljcoaching. Det innebär att ett företag inte behöver begränsa utvecklingen till processer och strukturer. Om behovet finns kan även kompetensen hos ledning och säljare utvecklas parallellt. På så sätt kan förändringar i strategi och arbetssätt kombineras med stöd till de personer som ska använda dem i vardagen.

Iterativ utveckling kan ge snabbare återkoppling

Ett återkommande arbetssätt i Försäljningschefens rådgivning är iterativ försäljningsutveckling. Det innebär att utvecklingen delas upp i mindre och kortare projekt i stället för att hela förändringen planeras och genomförs som ett enda omfattande initiativ. Tanken är att snabbt kunna genomföra en insats, se vad den ger och använda resultatet i nästa steg.

Ett sådant arbetssätt gör det möjligt att basera fortsatta beslut på konkret data i stället för enbart på antaganden. När en förändring testas i mindre skala kan resultatet följas upp tidigare. Det kan ge organisationen information om vad som fungerar och vad som behöver justeras innan nästa del av utvecklingen genomförs.

Den iterativa modellen kan användas i flera typer av försäljningsprojekt. Ett nytt arbetssätt kan exempelvis införas i ett begränsat sammanhang innan det används bredare. En förändring av säljprocessen kan testas och följas upp, eller en ny struktur i CRM-systemet kan utvärderas innan den implementeras fullt ut. På samma sätt kan en prismodell eller säljmetod behöva justeras utifrån den information som kommer fram i praktiken.

För företag som vill utveckla sin försäljning innebär detta att konsultinsatsen kan anpassas efter hur arbetet utvecklas. I stället för att alla beslut måste vara definitiva från början kan nästa steg formas utifrån vad tidigare aktiviteter har visat. Det skapar ett arbetssätt där analys, genomförande och uppföljning ligger nära varandra.

Säljkonsultation passar enligt Försäljningschefen både snabbväxande scaleups och etablerade bolag, och insatsen anpassas efter organisationens behov. Det kan därför handla om en tydligt avgränsad fråga eller ett bredare utvecklingsarbete där flera delar av försäljningen behöver ses över. Gemensamt är behovet av att koppla samman strategi med konkreta åtgärder.

När försäljningen ska stärkas kan extern kompetens därmed användas för att analysera nuläget, utveckla strukturer och stötta genomförandet. Oavsett om uppdraget gäller en säljplan, CRM, prissättning, målgrupper, säljkultur eller ett större utvecklingsprogram ligger fokus på att göra förbättringarna praktiskt användbara. En säljkonsult blir på så sätt ett stöd i arbetet med att föra försäljningsorganisationen från idé och ambition till konkreta förändringar i vardagen.